El estudio ofrece una guía práctica para que los proveedores tecnológicos identifiquen la mejor combinación de socios de distribución, optimicen su cobertura de mercado y mejoren la rentabilidad en un entorno marcado por la nube, la ciberseguridad y la IA
El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha publicado un innovador estudio sectorial titulado «Building the Optimal Distribution Strategy». Esta guía integral ofrece información y valiosas prácticas recomendadas para evaluar las necesidades de cobertura del mercado y del canal, y para determinar qué tipos de distribuidores son los más adecuados para los proveedores tecnológicos. La elaboración de este proyecto, inspirado por los miembros del GTDC, estuvo liderada por Donna Grothjan, antigua responsable global de canal y especialista en estrategias de comercialización a través de partners, quien aportó su conocimiento y experiencia en la creación y gestión de estrategias de distribución, además de recopilar y compartir información de colegas del sector y expertos en la materia.
La distribución sigue siendo la vía de acceso al mercado más rentable para los proveedores tecnológicos. Ese valor está creciendo rápidamente en la era de la nube, ya que los fabricantes emergentes y consolidados buscan escalar operaciones de ventas, soporte y otras áreas relacionadas con las ofertas virtuales sin realizar inversiones excesivas en recursos y formación. Aprovechar a los distribuidores para alcanzar estos objetivos genera un mayor retorno sobre los fondos disponibles y permite a las empresas tecnológicas expandirse más fácilmente a nuevos mercados. Uno de los desafíos más comunes para los proveedores es determinar la combinación y el número adecuado de alianzas para cumplir sus metas, cuestión que aborda este informe del GTDC.
«Una de las responsabilidades más críticas de un líder de canal es garantizar que su empresa logre un crecimiento sólido y rentable, y desarrollar un plan óptimo de cobertura de distribución debe ser un componente central de su estrategia empresarial», afirma Grothjan. «Los proveedores de canal exitosos evalúan periódicamente sus objetivos, características empresariales y madurez del mercado, y después alinean esas variables con la propuesta de valor y capacidades de cada distribuidor actual o potencial para asegurar resultados resilientes y escalables».
La racionalización de los ecosistemas de canal es imprescindible en el competitivo entorno actual de ventas tecnológicas. Cuando los proveedores tienen una capacidad de distribución excesiva, más equipos compiten por parte de los ingresos, lo que afecta negativamente los márgenes y las capacidades de inversión de todos los socios de la alianza. Optimizar los canales de distribución mitiga esos problemas.
«Para lograr un ecosistema de canal resiliente, los proveedores deben alinear sus alianzas clave, sus necesidades de capacidad y sus inversiones», afirma Frank Vitagliano, CEO del GTDC. «Los distribuidores se han convertido en un componente aún más esencial de los objetivos de expansión comercial y de ventas de los proveedores de TI en los últimos años, especialmente en los ultra competitivos sectores de nube, ciberseguridad e IA, que requieren un crecimiento rápido y rentable. Una estrategia de distribución óptima impulsa el rendimiento del canal y el ROI, y además ofrece mayores incentivos para todos, incluidos los inversores actuales y potenciales».
El nuevo informe del GTDC resalta prácticas recomendadas para mejorar este proceso, entre ellas:
- Enfoque en la alineación estratégica. La cobertura de distribución debe respaldar los objetivos generales de la organización, lo que incluye la gestión de capacidad y el margen suficiente para que los distribuidores puedan invertir en la expansión de partners. La capacidad sobreextendida puede reducir precios, márgenes e inversiones en actividades de crecimiento.
- Evitar la sobrepoblación. Un exceso de capacidad crea competencia interna y reduce la rentabilidad del proveedor. La optimización fortalece la salud financiera de la organización y sus capacidades de inversión.
- Los distribuidores son socios estratégicos. La distribución moderna de TI va más allá de la logística: estos orquestadores proporcionan capacitación técnica, desarrollo de mercado, financiación y soporte para la transformación digital. Son multiplicadores que ayudan a los proveedores a escalar e innovar.
- Las plataformas digitales generan nuevas oportunidades de canal. Los proveedores pueden aprovechar las plataformas de sus socios de distribución establecidos o evaluar nuevas opciones para ampliar su alcance de canal. Aprovechar relaciones existentes puede reducir riesgos y mejorar la eficiencia del onboarding, mientras que nuevas alianzas pueden ampliar la cobertura de mercado.
- Adaptar las estrategias según las necesidades de la empresa y la madurez del mercado. No existe un enfoque único para todos. Cada estrategia debe reflejar la oferta de la empresa (hardware, software, servicios) y el nivel de madurez de los partners. Las tácticas pueden variar por región, especialización o situación de adquisición.
El informe «Building the Optimal Distribution Strategy», así como otros estudios sectoriales y recursos valiosos, están disponibles en el GTDC Knowledge Hub.
Sobre el GTDC
El Global Technology Distribution Council es el consorcio del sector que representa a los principales distribuidores tecnológicos del mundo. Los miembros del GTDC generan más de 180.000 millones de dólares en ventas anuales de productos, servicios y soluciones a través de diversos canales comerciales. Las conferencias del GTDC impulsan el desarrollo y la ampliación de alianzas estratégicas en la cadena de suministro que abordan continuamente las necesidades cambiantes del mercado de proveedores, distribuidores y clientes finales.
Los miembros del GTDC incluyen AB S.A., Arrow Electronics, CMS Distribution, Computer Gross Italia, D&H Distributing, ELKO, Esprinet, Exclusive Networks, Exertis, Infinigate, Ingram Micro, Intcomex, Logicom, Mindware, Redington Limited, SiS Technologies, Tarsus, TD SYNNEX, TIM AG, VSTECS Holdings y Westcon-Comstor.
